다루미 시게루의 두부 한모 경영

책 소개
일본 두부회사 '시노자키야'의 CEO 다루미 시게루의 성공 전략을 다룬 책. 작은 두부 가게에서 시작해 도쿄 증시에 주식을 상장한 데 이어 M&A를 통해 기업을 키우고, 세계화 전략을 전개해 성공 가도를 달리고 있는 두부기업 CEO의 성공 경영 스토리를 담고 있다.
1만2천명의 CEO 중에 단 한명도 생각하지 못했던 다루미 시게루만의 유일한 경영전략

이 책을 굳이 ‘경영지침서’라고 이름 붙이는 것은 이 책이 막연한 성공론을 다루는 것이 아니라 철저한 경영 현장의 체험을 바탕으로 하나하나 성공을 성취해온 다루미 시게루의 전략을 낱낱이 밝히고 있기 때문이다. 그의 발상을 자신의 사업에 응용할 수 있고, 또한 그의 전략을 통해 현재보다 더 나은 미래에 대한 대안을 확실하게 제시해주고 있다는 이야기다.
<시노자키야>의 성공 신화는 무려 1만2천개의 일본 두부회사 중에서 유일하게 상장되었다는 점에서 여실히 드러난다. 최소한 1만명 2천명의 CEO들이 엄두도 내지 못했고, 알 수도 없었던 다루미 시게루만의 ‘독특한 사업 수완’이 있다는 것을 증명하고 있는 대목이기 때문이다.

아날로그 두부, 최첨단 디지털 경영 전략으로 새롭게 태어나다

경영에 있어서 다루미 시게루 사장의 미덕은 바로 ‘지극히 아날로그적인’ 두부를 판매하는데 있어 ‘최첨단 디지털’ 경영방식을 벤치마킹했다는 점이다. 슈퍼마켓에서 물에 젖은 두부를 집어줌으로써 싱싱함을 강조하는 오감(五感) 마케팅은 물론이고 심지어 주류 판매점과 제휴, 두부를 파는 ‘이업종 교류’ 방식을 도입하기도 했다. 더불어 두부 요리점을 통해 직판 유통 경로를 확대하고 두부에도 ‘브랜드 이미지’를 도입하기도 했다.
이는 한국의 사업가들에게도 새로운 영감과 도전의식을 불러일으킨다. 책에 소개된 다양한 경영 사례를 통해 독자는 기업 경영에 있어서 기본 원칙의 중요성을 재확인하고 자연스럽게 경영자가 갖춰야 할 덕목을 습득하게 된다. 또한 각각의 경영 성공 사례와 함께 실패 사례를 통해 위기를 극복하는 거꾸로 발상법의 지혜에 무한한 공감과 도전의 용기를 얻게 될 것이다.

‘노랑머리 날건달 대학생’의 거침없는 용기와 열정, 그에게 배우는 활력의 에너지

하지만 그가 대학에서 경영학을 전공하고 MBA를 공부한 ‘사업의 천재’라고 예단할 필요는 없다. 도쿄의 빈민가에서 태어난 그는 대학시절 ‘노랗게 염색한 긴 머리에다 반바지와 비치 샌들을 신은 전형적인 동네 날건달’같은 외모를 했고 장래 희망으로는 평범한 교사가 되길 원했다. 하지만 그것마저 성적이 되지 않아 거의 자포자기하는 심정으로 부모님의 가업을 ‘이을 수밖에 없었던’ 한심한 청년이기도 했다.
그러나 그는 두부에 대한 열정적인 사랑, 그리고 거침없는 사업 확대를 통해 자신만의 ‘두부 왕국’을 개척해나갔다. 특히 그가 매출의 85%를 차지하는 슈퍼마켓과의 거래를 끊고 독자적인 힘을 길러 주식시장에 상장시킨 그의 결단력은 많은 CEO들에게 새로운 힘과 활력의 에너지를 불어넣어주고 있다.

지켜라! - 첫 마음과 기본 원칙
파괴하라! - 상식과 안이함
기억하라! - 실패에서 얻은 소중한 경험들

하지만 다루미 시게루는 모든 것을 거부하는 전복적인 천방지축형 사업가는 아니다. 오히려 그는 ‘가장 큰 차별화는 기본 원칙에 충실하는 것’이라고 생각한 그는 세계 최초로 ‘천연간수 제조법으로 만든 연두부’를 개발하고 가장 맛있는 두부를 위해 모든 역량을 쏟아 부었다. 제품의 품질과 고객 서비스를 위한 정신은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 그럼에도 불구하고 그는 늘 끊임없이 새로운 서비스를 개발하고 유통 경로를 다변화하는 창의적인 실험을 멈추지 않았다. 쉽게 생각할 수 없는 방법에 너무도 쉽게 도전한 그의 상식 파괴의 노력은 오늘날의 <시노자키야>를 만들어낸 가장 핵심적인 원동력이라고 할 수 있다. 또한 이 책에는 시게루의 처절한 실패담도 함께 기록되어 있다. 체인 사업에서의 첫 번째 실패, 그리고 사업상의 어려움을 극복하는 과정 등을 생생하게 담아내 새로운 사업을 시작하려는 사람, 지금부터 사업을 어떻게 확장해야 할지 고민하는 소기업, 그리고 사업을 더욱 확장해 주식 상장을 목표로 삼고 있는 중견기업 모두에게 실질적인 도움이 될 만한 메시지를 담고 있다.

그렇다면 작은 두부 가게가 일본 재계의 주목을 받는 기업으로 성장하게 된 이유는 무엇일까?

첫째, 두부 사업의 기본인 두부의 품질을 지켜온 열정이다.
다루미 사장에게 두부 사업의 핵심은 ‘맛있는 두부’다. 사업을 성장 시켜가다 보면 자칫 잊어버리기 쉬운 이 원칙을 지켜온 것인 오늘의 성공을 가능하게 한 가장 중요한 요인이다.

둘째, 항상 남들과 다른 방식으로 새로운 실험을 반복하는 도전정신이다.
상품의 개발, 판매, 사업 확장에 이르기까지 남들이 생각하지 못한 독특한 아이디어를 만들어내는 창의성이 없었다면 사업을 성공으로 이끌 수 없었을 것이다. 바로 거꾸로 발상에 의한 사업 전략이 사업을 성공으로 이끌 수 있는 열쇠이다.

셋째, 끊임없이 배우고 적극적으로 실천하는 자세이다.
혼다, 마쓰시다는 물론 야후에 이르기까지 타업종의 성공 사례들을 적극적으로 벤치마킹해 자신의 사업에 적용해보는 시도를 지속적으로 해왔다. 혼다에서 주류점과의 제휴판매라는 방식을 배웠으며, 마쓰시다의 특약점 제도에서 직접 판매를 통한 두부체인 사업을 시작할 수 있는 아이디어를 얻었다.

넷째, 더 큰 성공을 위해 대가를 지불하는 결단력이다.
뭔가를 얻으려면 뭔가를 버려야 할 때가 있다. 주식 공개라는 목표를 달성하기 위해 장애가 된다면 매출의 85% 이상이라도 과감히 포기할 줄 알아야 한다. 커다란 결단의 이면에는 흔들리지 않는 신념을 토대로 한 전략이 필요하기 때문이다.

저자는 두부 한 모의 모가 조가 되는 꿈을 향해 더 큰 도전을 준비 하고 있으며 이제 그 꿈은 막 시작되었을 뿐이라고 한다. 그러나 이 모든 것을 가능하게 하는 바탕에는 항상 ‘두부 한 모를 어떻게 팔까?’라는 근본적인 화두가 자리 잡고 있다.
[예스24 제공]
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작가 소개
저자 | 다루미 시게루
1986년 월 매출 65만 엔의 작은 두부가게로 시작해 13년 만에 매출 8억 엔(60억 원)의 중견 두부 제조 기업으로 성장하였고, 2003년 11월 일본 두부 업체에서는 최초로 도쿄증시 마더스에 주식을 상장해 벤처 신화를 이룩했다.
사업 2년차 되던 해, ‘천연간수로 만든 연두부’를 개발하여 파산의 위기에 몰린 회사를 극적으로 회생시켰으며, 주식 상장을 결심하고 매출의 80%를 차지하던 슈퍼마켓과의 거래를 끊는 과감한 결단력과 도전정신을 보여주어 재계의 이목을 집중시켰다.
주식 상장 후에는 M&A를 통해 2005년 9월 결산에서는 매출액이 연결베이스로 43억 1600만 엔(320억 원), 경상이익이 3억 800만 엔, 당기순이익이 7300만 엔을 기록하며 급속한 신장을 이룩해 일본재계의 신화적인 인물로주목받았다.
현재는 연매출 200억 엔(1800억 원)을 눈앞에 둔 중견기업으로 성장했으며, 두부 한 모의 ‘모(丁)’가 ‘조(兆)’가 되는 꿈을 안고 미국 시장 진출을 통한 글로벌 식품회사를 만들기 위해 또 다른 도전을 펼쳐가고 있다.

약력]
주식회사 시노자키야 대표이사(현재).
1963년 도쿄에서 출생.
1986년 메이세이대학 인문학부 졸업.
1987년 유한회사 시노자키야식품을 설립.
1988년 세계 최초 ‘천연간수 제조법으로 만든 연두부’ 개발
2003년 일본 두부 업체 최초로 도쿄증시 마더스에 주식 상장
2004년 식료품 회사인 ‘미즈호’, 중화요리용 식자재 회사인 ‘락쿠요(樂陽)’,
아이스크림 회사인 ‘도나텔로스 재팬’ 등을 M&A로 인수
2006년 미국을 비롯한 세계시장 진출 준비 중

저서]
『어라! 두부장수』,『시게조(茂藏) 두부 레시피 68』,
『두부밖에 모르던 바보가 주식 상장했다!』 [인터파크 제공]
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목차
들어가기 전에 _ ‘두부 한 모’를 어떻게 팔 것인가?

프롤로그 _모든 일은 두부 한 모에서 시작됐다
180만 엔의 빚을 진 채 사업을 시작하다
두부장사로 성공을 결심하다
두부 한 모를 팔아도 사업가 마인드를 갖는다
슈퍼마켓의 횡포로 도산 위기에 처하다
실패를 딛고 사업성장의 기초를 다지다

stage 01 거꾸로 개발전략
온리원 상품·서비스로 승부하다
본질을 파고들어 거꾸로 생각한다

1.두부사업 부활 키워드 온리원 상품 전략
법칙 1 _ 철저한 제품 분석이 신상품 개발의 열쇠
법칙 2 _ 포기하지 않으면 실패는 없다

2.판매방법을 바꾸면 매출이 보인다
법칙 3 _ 고객 반응에서 히트 상품 아이디어를 찾는다
법칙 4 _ 판매방법을 바꿔 상품가치를 높인다
법칙 5 _‘거꾸로 발상’이 약점을 장점으로 바꾼다
법칙 6 _ 판매방법의 혁신은 현장에서 시작된다
법칙 7 _ 고객의 호기심을 자극해 질문을 하게 한다

3.제품 특성 살린 브랜드로 상품가치를 높이다
법칙 8 _ 친밀감과 신념을 담은 브랜드 네임을 개발하라
법칙 9 _ 브랜드 네이밍이 시장을 좌우한다

■■ 두부 한 모 거꾸로 개발전략

stage 02 거꾸로 주식상장 전략
주식 상장을 결정하고 자금을 조달하다
매출의 85%를 포기하고 주식 상장을 추진하다

1.사업성장의 동력 사람에게서 구하다
법칙 10 _ 적합한 사람을 찾고 모든 것을 믿고 맡긴다
법칙 11 _ 목표는 내 사업을 성장시키는 경쟁력이다
법칙 12 _ 시도하지 않으면 성공도 실패도 없다
2.원하는 것을 얻기 위해 대가를 지불하다
법칙 13 _ 과감한 결단이 필요할 때도 있다
법칙 14 _ 어려울수록 기본에 충실한다

3.슈퍼마켓과 거래를 끊기 위해 자금을 조달하다
법칙 15 _ 보이지 않는 최고의 자산 신뢰로 협력을 이끌어낸다
법칙 16 _ 사업계획서보다 열정이 더 중요하다

■■ 두부 한 모 거꾸로 주식상장 전략

stage 03 거꾸로 판매확대 전략
다양한 판로개척으로 판매를 확대하다
외식체인점, 주류판매점 등 판매망 다변화를 시도하다

1.직판체제로 인지도를 높이다
법칙 17 _ 싸고 좋은 제품은 고객이 먼저 알아본다
법칙 18 _ 브랜드 인지도를 높이는 판매 전략을 세운다
법칙 19 _ 더 큰 이익을 위해 작은 손실을 감수한다

2.‘나다만’ 방식으로 브랜드를 구축하다
법칙 20 _ 브랜드 파워를 높이면 상품가치도 올라간다
법칙 21 _ 상품이 유통되는 구조를 만든다

3.입지와 상권 분석이 프랜차이즈 성공의 열쇠
법칙 22 _ 고객의 입장에서 생각한다
법칙 23 _ 실패한 체인점을 통해 입지와 상권 분석의 중요성을 배우다
법칙 24 _ 실패를 인정하고 ‘원점’에서 다시 시작하다

4.독창적인 아이디어가 경영 위기를 구하다
법칙 25 _ 덤 마케팅으로 단골 고객을 확보한다
법칙 26 _ 독특한 서비스로 고객이 스스로 광고하게 한다
법칙 27 _ 매출을 올려 고정비의 비중을 낮춘다
법칙 28 _ 맥도날드 방식을 도입해 수익구조를 개선하다
법칙 29 _ 고객 회전율보다 정착률을 높여 승부한다
법칙 30 _ 개업 초기 매출을 기준으로 사업을 혁신한다
법칙 31 _ 회사든 주식이든 가장 비쌀 때 판다

5.주류판매점에서 두부를 팔다
법칙 32 _ 임대료, 인건비가 필요없는 비즈니스 모델을 만들다
법칙 33 _ 제조소매업의 기본은 상품의 원활한 유통이다

6.유리한 입장으로 다시 슈퍼와 손을 잡다
법칙 34 _ 역풍이 순풍으로 바뀌는 순간을 놓치지 않는다
법칙 35 _ 소비자의 입장에서 생각하면 수익은 저절로 따라온다
법칙 36 _ 좋은 제품은 반드시 팔린다

7.슈퍼마켓에 맞는 상품과 판매방식으로 승부한다
법칙 37 _ 가격이 아닌 품질 중심의 판매방식으로 승부한다
법칙 38 _ 한 상품을 미끼로 다른 상품을 판다
법칙 39 _ 가격이 싸다고 무조건 잘 팔리는 것은 아니다
법칙 40 _ 오픈프라이스 방식으로 책임 소재를 명확히 한다
법칙 41 _ 소비자는 가격보다 상품가치를 보고 구매한다

■■ 두부 한 모 거꾸로 판매확대 전략

stage 04 거꾸로 세계화 전략
M&A로 사업속도를 단숨에 높이다
작은 것을 묶어 크게 만든다

1.제조소매업 한 분야만 고집하다
법칙 42 _ ‘2926’이라는 코드에 담긴 경영원칙
법칙 43 _ 항상 ‘목적’을 생각한다

2.‘시게조’란 포털 사이트를 확대하다
법칙 44 _ 인터넷 포털 사이트에서 사업 확대의 힌트를 얻는다
법칙 45 _ M&A로 두부업계의 부활을 꿈꾸다

3.원스톱 생산 시스템을 구축하다
법칙 46 _ 내 손으로 직접 경영이념을 완수한다
법칙 47 _ 판매관리비를 줄이고 제조원가를 높인다

4.1,000억 엔을 목표로 청사진을 그리다
법칙 48 _ M&A로 기업 성장속도를 높인다
법칙 49 _ 1년 투자금액의 기준은 시가총액의 10%
법칙 50 _ 사명감을 가지고 경영에 임한다

5.세계화 전략으로 더 큰 꿈에 도전하다
법칙 51 _ 미국을 제패하지 못하면 세계를 제패할 수 없다
법칙 52 _ ‘꿈’을 계속 품을 수 있는 사람만이 미래를 짊어진다

■■ 두부 한 모 거꾸로 세계화 전략

stage 05 거꾸로 자기경영 전략
일, 돈, 사람을 다스리는 자기경영의 노하우
변화를 성공으로 이끄는 업무수칙

1.내가 소중하게 여기는 것
스스로 항상 새롭게 변화한다
깨달음은 모든 곳에 존재한다
실패를 두려워 말고 자신을 믿어라
지침서는 백해무익
예습, 실천, 복습을 반복한다

2.항상 고객의 입장에서 생각하다
일방적으로 판매해서는 안 된다
앙케트는 소비자 심리를 엿볼 수 있는 창
소비자는 최고의 구매담당자

3.세상의 흐름을 읽다
편의점은 왜 인기가 있을까?
슈퍼마켓 쇠퇴의 위험성을 파악한다
상점가 몰락의 원인을 파악한다

4.선인들의 지혜를 배우다
마쓰시타전기의 특약점 제도에서 배운다
혼다의 철학에서 배운다
부모로부터 배운다
유종의 미를 배운다

글을 마치며 _ 두부장수의 재패니즈 드림
옮긴이의 글 _ 단순한 두부장수가 아닌 두부장수
[예스24 제공]